QUIERO SER LA LOCOMOTORA

CONFO

Lo tengo todo para ser la locomotora del Retail Park, pero sobre todo quiero ser la locomotora del Retail Park. Cuando un operador líder del mercado decide dar el paso de apostar por un área comercial concreta, las garantías de que ese área comercial se consolide son altísimas. Una compañía líder de su mercado es capaz de mover su mercado, lo conoce y sabe que su cliente lo sigue. Es consciente de los flujos comerciales que provoca, los tiempos que maneja para consolidarlos, y los acuerdos a los que debe llegar para garantizar el éxito comercial y económico de su inversión. Llegados a este punto, cabe materializar ese conocimiento en una realidad, contrastar todos los datos del entorno comercial en cuestión, desde una perspectiva micro sin olvidar el macro, definir el escenario de acuerdo, planificar la estrategia de negociación, cuidarse mucho de cumplir con los tiempos, y apoyarse en los profesionales de su confianza para garantizar el éxito de la operación.

Todo profesional con un mínimo de experiencia en negociación, es perfectamente conocedor de que cualquier negociación y en especial, las negociaciones de proyectos ‘locomotora’ (proyectos que se sustentan sobre una visión de mercado, aún con una apuesta contrastada por los análisis previos, pero en definitiva una apuesta que suscita el debate subjetivo entre las partes), desgasta y desgasta mucho a las partes. Nuestra experiencia en este tipo de negociaciones es que cabe firmar acuerdos previos, claros y concretos, entre el cliente y el consultor. Dejar muy cerrado el rol del consultor – negociador, los márgenes de actuación, y las alternativas de acción. La incertidumbre en alcanzar el acuerdo genera mucha presión entre las partes.

Una estrategia habitual es buscar abrir espacios allí donde no los hay utilizando la figura del consultor – negociador con el riesgo que ello conlleva para la operación. Es clave trabajar en equipo, que el cliente confíe en su asesor, y el asesor confíe en su cliente, formando un tándem ágil, sólido, y efectivo. En cualquier caso, el objetivo del consultor-negociador siempre debe ser el mismo, hacer viable el cierre del acuerdo entre las partes en las mejores condiciones posibles para su cliente. Ese es el mejor reflejo del éxito del trabajo realizado.

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